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致力于水性環(huán)氧樹(shù)脂、水性環(huán)氧固化劑、水性環(huán)氧地坪涂料的研發(fā)、生產(chǎn)世界上最偉大銷(xiāo)售員的故事
喬.吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。
喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。
三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭常然而，誰(shuí)能想象得到，象這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。
他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠(chéng)分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。
一、250定律：不得罪一個(gè)顧客 在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。
這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在喬的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客！
二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)
每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。
名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬認(rèn)為，每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。
當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ隆Ｍ瑫r(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。
名片是成功的開(kāi)始 喬·吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要碰到一個(gè)人，他馬上會(huì)把名片遞過(guò)去，不管是在街上還是在商店。他認(rèn)為生意的機(jī)會(huì)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)。
“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣(mài)什么的，細(xì)節(jié)全部掌握！眴?吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)的要點(diǎn)是：不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。
“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說(shuō)，恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢(qián)的人。他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來(lái)到他的辦公室。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人的多，所以人家肯定要看看這個(gè)人是做什么的，分享他成功的喜悅。人們?cè)谡務(wù)撍、想認(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來(lái)源于此。
他甚至不放過(guò)看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他的絕妙之處在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片雪片般撒出去。于是大家歡呼：那是喬?吉拉德——已經(jīng)沒(méi)有人注意那個(gè)明星了。
在7月18日NAC成功者大會(huì)北京站時(shí)，在喬?吉拉德的演講開(kāi)始之前，工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上，他似乎還嫌不過(guò)癮，演講過(guò)程中，不時(shí)將名片一把一把往人群中撒。
他說(shuō)，不可思議的是，有的推銷(xiāo)員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣(mài)什么的。
“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。”
三、建立顧客檔案：更多地了解顧客 喬說(shuō)：“不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他！
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣(mài)給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷(xiāo)的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。
剛開(kāi)始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買(mǎi)了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。?
喬認(rèn)為，推銷(xiāo)員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。
喬說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷(xiāo)情報(bào)。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”
四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬認(rèn)為，干推銷(xiāo)這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo)”。
在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。
幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。
1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。
五、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車(chē)的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車(chē)的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即使當(dāng)即不買(mǎi)，不久后也會(huì)來(lái)買(mǎi)。新車(chē)的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷(xiāo)的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
六、誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略
誠(chéng)實(shí)，是推銷(xiāo)的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言，這就是推銷(xiāo)中的“善意謊言”原則，喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。
誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞(guī)定，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。
推銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話往往對(duì)推銷(xiāo)員有好處，尤其是推銷(xiāo)員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。
喬說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣(mài)給顧客一輛六汽缸的車(chē)，而告訴對(duì)方他買(mǎi)的車(chē)有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車(chē)蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了！
如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車(chē)，喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)。”這個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢(qián)，就絕對(duì)不可這么說(shuō)。
喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。
有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過(guò)推銷(xiāo)員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷(xiāo)員他的舊車(chē)可以折合多少錢(qián)，有的推銷(xiāo)員粗魯?shù)卣f(shuō)：“這種破車(chē)。”喬絕不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車(chē)能開(kāi)上12萬(wàn)公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開(kāi)心，贏得了顧客的好感。
七、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后。喬有一句名言：“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前！蓖其N(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多。
“成交之后仍要繼續(xù)推銷(xiāo)”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。
喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。
正因?yàn)閱虥](méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。
深深地?zé)釔?ài)著自己的職業(yè)
喬·吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)。無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題！熬退隳闶峭诘販系，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬·吉拉德告訴對(duì)方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。
他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的？但喬·吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。
美國(guó)前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢！眴獭ぜ抡J(rèn)為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬·吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而喬·吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。
有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人。對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。來(lái)買(mǎi)車(chē)只是為了學(xué)習(xí)你銷(xiāo)售的秘密。喬·吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說(shuō)他沒(méi)有秘密。非要說(shuō)秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無(wú)窮”。
他認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
傾聽(tīng)和微笑 喬說(shuō)：有兩種力量非常偉大。一是傾聽(tīng)；二是微笑。
“傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)得越長(zhǎng)久，對(duì)方就會(huì)越接近你。我觀察，有些推銷(xiāo)員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)”！
喬·吉拉德說(shuō)，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣(mài)不掉，為什么？你看看他的表情？要推銷(xiāo)出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。
笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。
“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)有人愿意理睬你！彼f(shuō)，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。
“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽(tīng)和微笑，人與人就會(huì)更加接近！
讓信念之火熊熊燃燒
“在我的生活中，從來(lái)沒(méi)有‘不’，你也不應(yīng)有！弧，就是‘也許’，‘也許’，就是肯定。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣(mài)出去，一定能做到。
“你認(rèn)為自己行就一定行，每天要向不斷向自己重復(fù)！
“你所想的就是你所想，你一定會(huì)成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異！
喬·吉拉德說(shuō)，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。
一般的銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)，他看起來(lái)不像一個(gè)買(mǎi)東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買(mǎi)東西的人長(zhǎng)得什么樣？喬·吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧！
“我笑著面對(duì)他：我的錢(qián)在你的口袋里。”
他說(shuō)，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都感到驚異。
35歲以前，喬·吉拉德經(jīng)歷過(guò)許多失敗。記得那次慘重失敗以后，朋友都棄他而去。但喬·吉拉德說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。
他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包，他一眼都不會(huì)看。
3年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健薄?br>
愛(ài)的信息是惟一的訣竅
喬·吉拉德說(shuō)：是否有人不相信：我怎么編出這樣的故事？我要打開(kāi)你的腦海、你的心。讓你們知道，我能做到的你們也能做到，我并不比你們好多少。
喬·吉拉德自信地說(shuō)：我打賭，如果你從我手中買(mǎi)車(chē)，到死也忘不了我，因?yàn)槟闶俏业模?br>
“我賣(mài)車(chē)有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡，并且，無(wú)論買(mǎi)我的車(chē)與否，只要與我有過(guò)接觸，我都會(huì)讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛(ài)。世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)！
“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛(ài)。我每天都在發(fā)出愛(ài)的信息”。
“有件事很重要，大家都要對(duì)自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏！眴陶f(shuō)。
你就是惟一一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問(wèn)他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員嗎？他給出的答案是否定的。他說(shuō)，我是我生命中最偉大的！沒(méi)有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒(méi)有指紋，也能在眾多人中識(shí)別你：你的聲音與眾不同，通過(guò)聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……千萬(wàn)不要自憐：挖一個(gè)洞，鉆進(jìn)去，說(shuō)，“可憐的我”！
“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上！
一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。
他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看自己是否會(huì)買(mǎi)自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門(mén)把手上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。
【案例】喬·吉拉德認(rèn)為，賣(mài)汽車(chē)，人品重于商品。一個(gè)成功的汽車(chē)銷(xiāo)售商，肯定有一顆尊重普通人的愛(ài)心。他的愛(ài)心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。有一天，一位中午婦女從對(duì)面的福特汽車(chē)銷(xiāo)售商行，走進(jìn)了吉拉德的汽車(chē)展銷(xiāo)室。她說(shuō)自己很想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)，就像她表姐開(kāi)的那輛，但是福特車(chē)行的經(jīng)銷(xiāo)商讓她過(guò)一個(gè)小時(shí)之后再去，所以先過(guò)這兒來(lái)瞧一瞧。“夫人，歡迎您來(lái)看我的車(chē)！奔挛⑿χf(shuō)。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)送給自己作為生日的禮物！薄胺蛉，祝您生日快樂(lè)！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。
吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車(chē)面前慢慢走過(guò)，邊看邊介紹。在來(lái)到一輛雪佛萊車(chē)前時(shí)，他說(shuō)：“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門(mén)式轎車(chē)，也是白色的！
就在這時(shí)，助手走了進(jìn)來(lái)，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對(duì)她的生日表示祝賀。那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說(shuō)：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒(méi)有人給我送過(guò)禮物。剛才那位福特車(chē)的推銷(xiāo)商看到我開(kāi)著一輛舊車(chē)，一定以為我買(mǎi)不起新車(chē)，所以在我提出要看一看車(chē)時(shí)，他就推辭說(shuō)需要出去收一筆錢(qián)，我只好上您這兒來(lái)等他，F(xiàn)在想一想，也不一定非要買(mǎi)福特車(chē)不可！
后來(lái)，這位婦女就在吉拉德那兒買(mǎi)了一輛白色的雪佛萊轎車(chē)。
正是這種許許多多細(xì)小行為，為吉拉德創(chuàng)造了空前的效益，使他的營(yíng)銷(xiāo)取得了輝煌的成功。
推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，不是在推銷(xiāo)商品，而是在推銷(xiāo)自己！獑獭ぜ.
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