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致力于水性環(huán)氧樹脂、水性環(huán)氧固化劑、水性環(huán)氧地坪涂料的研發(fā)、生產(chǎn)世界上最偉大銷售員的故事

    喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員,他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。

    喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn),來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動(dòng),被他的事跡所激勵(lì)。

  三十五歲以前,喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者,他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃,換過四十個(gè)工作仍一事無成,甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷,開過賭常然而,誰能想象得到,象這樣一個(gè)誰都不看好,而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人,競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一,并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

  他是怎樣做到的呢?虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。

  一、250定律:不得罪一個(gè)顧客 在每位顧客的背后,都大約站著250個(gè)人,這是與他關(guān)系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。

  如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人,其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

  這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結(jié)論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

  在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態(tài)度,時(shí)刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對(duì)方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好:“你只要趕走一個(gè)顧客,就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客!

  二、名片滿天飛:向每一個(gè)人推銷 每一個(gè)人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時(shí),他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上,他把名片大把大把地拋向空中。

  名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。

  喬認(rèn)為,每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當(dāng)他們需要他的商品時(shí),就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會(huì)忘記這種事。

  當(dāng)人們買汽車時(shí),自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:?jiǎn)獭ぜ隆M瑫r(shí),要點(diǎn)還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣的是什么,你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。

  名片是成功的開始 喬·吉拉德有一個(gè)習(xí)慣:只要碰到一個(gè)人,他馬上會(huì)把名片遞過去,不管是在街上還是在商店。他認(rèn)為生意的機(jī)會(huì)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)。

  “給你個(gè)選擇:你可以留著這張名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、賣什么的,細(xì)節(jié)全部掌握!眴?吉拉德認(rèn)為,推銷的要點(diǎn)是:不是推銷產(chǎn)品,而是推銷自己。

  “如果你給別人名片時(shí)想,這是很愚蠢很尷尬的事,那怎么能給出去呢?”他說,恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人,正是那些成功和有錢的人。他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡,人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。去餐廳吃飯,他給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn),同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人的多,所以人家肯定要看看這個(gè)人是做什么的,分享他成功的喜悅。人們?cè)谡務(wù)撍、想認(rèn)識(shí)他,根據(jù)名片來買他的東西,經(jīng)年累月,他的成就正是來源于此。

  他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會(huì)來推廣自己。他的絕妙之處在于,在人們歡呼的時(shí)候把名片雪片般撒出去。于是大家歡呼:那是喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個(gè)明星了。

  在7月18日NAC成功者大會(huì)北京站時(shí),在喬?吉拉德的演講開始之前,工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上,他似乎還嫌不過癮,演講過程中,不時(shí)將名片一把一把往人群中撒。

  他說,不可思議的是,有的推銷員回到家里,甚至連妻子都不知道他是賣什么的。

  “從今天起,大家不要再躲藏了,應(yīng)該讓別人知道你,知道你所做的事情。”

  三、建立顧客檔案:更多地了解顧客 喬說:“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關(guān)心他。”

  如果顧客對(duì)你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。

  喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的顧客。

  剛開始工作時(shí),喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進(jìn)抽屜里。后來,有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客,他開始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。?

  喬認(rèn)為,推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器,具有錄音機(jī)和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。

  喬說:“在建立自己的卡片檔案時(shí),你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情,這些都是有用的推銷情報(bào)。

  所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會(huì)知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會(huì)讓你大失所望。”

  四、獵犬計(jì)劃:讓顧客幫助你尋找顧客 喬認(rèn)為,干推銷這一行,需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。

  在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。

  幾天之后,喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物,其他人會(huì)聽他的話,那么,喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

  實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯(cuò)付50個(gè)人,也不要漏掉一個(gè)該付的人。

  1976年,獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用,收獲了75000美元的傭金。

  五、推銷產(chǎn)品的味道:讓產(chǎn)品吸引顧客 每一種產(chǎn)品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同,喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。

  如果顧客住在附近,喬還會(huì)建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番,顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn),凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買,不久后也會(huì)來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。

  喬認(rèn)為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什么,都要想方設(shè)法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。

  六、誠實(shí):推銷的最佳策略 誠實(shí),是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的“善意謊言”原則,喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。

  誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實(shí)就有一個(gè)程度的問題。

  推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話,一是一,二是二。說實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事后可以查證的事。

  喬說:“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數(shù)數(shù)配電線,你就死定了!

  如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬會(huì)對(duì)顧客說:“你這個(gè)小孩真可愛。”這個(gè)小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對(duì)不可這么說。

  喬善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。

  有時(shí),喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話,不肯撒個(gè)小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢,有的推銷員粗魯?shù)卣f:“這種破車!眴探^不會(huì)這樣,他會(huì)撒個(gè)小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公里,他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。
  
  七、每月一卡:真正的銷售始于售后。喬有一句名言:“我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后,而不是之前!蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過程,成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束,又是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客,將會(huì)既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

  “成交之后仍要繼續(xù)推銷”,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后,并不是把他們置于腦后,而是繼續(xù)關(guān)心他們,并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?/font>

  喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。

  正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客,顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。

  深深地?zé)釔壑约旱穆殬I(yè) 喬·吉拉德相信,成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè),世界上一定有人討厭你和你的職業(yè),那是別人的問題!熬退隳闶峭诘販系,如果你喜歡,關(guān)別人什么事?”

  他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的,那人說是推銷員。喬·吉拉德告訴對(duì)方:銷售員怎么能是你這種狀態(tài)?如果你是醫(yī)生,那你的病人會(huì)殺了你,因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。

  他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對(duì)方不屑一顧:你是賣汽車的?但喬·吉拉德并不理會(huì):我就是一個(gè)銷售員,我熱愛我做的工作。

  美國前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說過:“沒有得到你的同意,任何人也無法讓你感到自慚形穢!眴獭ぜ抡J(rèn)為在推銷這一行尤其如此,如果你把自己看得低人一等,那么你在別人眼里也就真的低人一等。

  工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬·吉拉德認(rèn)為,它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車,而喬·吉拉德每天就可以賣出6輛。

  有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個(gè)人。對(duì)方告訴他:其實(shí)我就在這里工作。來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。喬·吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話,那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活,你會(huì)受益無窮”。

  他認(rèn)為,最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題,明天不會(huì)比今天好多少,但是,如果頻頻跳槽,情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào),一次只做一件事。以樹為例,從種下去、精心呵護(hù),到它慢慢長(zhǎng)大,就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久,樹就會(huì)越大,回報(bào)也就相應(yīng)越多。

  傾聽和微笑 喬說:有兩種力量非常偉大。一是傾聽;二是微笑。

  “傾聽,你傾聽得越長(zhǎng)久,對(duì)方就會(huì)越接近你。我觀察,有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴?我想,意思就是讓我們多聽少說”!

  喬·吉拉德說,有人拿著100美金的東西,卻連10美金都賣不掉,為什么?你看看他的表情?要推銷出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成為朋友。

  笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容:皺眉需要9塊肌肉,而微笑,不僅用嘴、用眼睛,還要用手臂、用整個(gè)身體。

  “當(dāng)你笑時(shí),整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你。”他說,從今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。

  “世界上有60億人口,如果我們都找到兩大武器:傾聽和微笑,人與人就會(huì)更加接近!

  讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中,從來沒有‘不’,你也不應(yīng)有!弧褪恰苍S’,‘也許’,就是肯定。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以,要相信自己,一定會(huì)賣出去,一定能做到。

  “你認(rèn)為自己行就一定行,每天要向不斷向自己重復(fù)!

  “你所想的就是你所想,你一定會(huì)成就你所想,這些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能),去掉im,就是possible(可能)了。要勇于嘗試,之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。”

  喬·吉拉德說,所有人都應(yīng)該相信:?jiǎn)?吉拉德能做到的,你們也能做到,我并不比你們好多少。而我之所以做到,便是投入專注與熱情。

  一般的銷售員會(huì)說,他看起來不像一個(gè)買東西的人。但是,有誰能告訴我們,買東西的人長(zhǎng)得什么樣?喬·吉拉德說,每次有人路過他的辦公室,他內(nèi)心都在吼叫:進(jìn)來吧!

  “我笑著面對(duì)他:我的錢在你的口袋里。”

  他說,你認(rèn)為自己行就一定行,每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試,之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都感到驚異。

  35歲以前,喬·吉拉德經(jīng)歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以后,朋友都棄他而去。但喬·吉拉德說:沒關(guān)系,笑到最后才算笑得最好。

  他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說:我一定會(huì)卷土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包,他一眼都不會(huì)看。

  3年以后,他成了全世界最偉大的銷售員,“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健薄?br>
  愛的信息是惟一的訣竅 喬·吉拉德說:是否有人不相信:我怎么編出這樣的故事?我要打開你的腦海、你的心。讓你們知道,我能做到的你們也能做到,我并不比你們好多少。

  喬·吉拉德自信地說:我打賭,如果你從我手中買車,到死也忘不了我,因?yàn)槟闶俏业模?br>
  “我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬張卡,并且,無論買我的車與否,只要與我有過接觸,我都會(huì)讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個(gè)字:愛。世界500強(qiáng)中,許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)!

  “我的這些卡與垃圾郵件不同,它們充滿愛。我每天都在發(fā)出愛的信息”。

  “有件事很重要,大家都要對(duì)自己保證,保持熱情的火焰永不熄滅,而不像有些人起起伏伏。”喬說。

  你就是惟一一定要與成功者為伍,以第一為自己的目標(biāo)。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問他:因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員嗎?他給出的答案是否定的。他說,我是我生命中最偉大的!沒有人跟我一樣。上帝造了你后,就把模具毀掉了,這就是你的標(biāo)志。就算沒有指紋,也能在眾多人中識(shí)別你:你的聲音與眾不同,通過聲紋可以找到你;你的氣息也區(qū)別于他人……千萬不要自憐:挖一個(gè)洞,鉆進(jìn)去,說,“可憐的我”!

  “如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人,就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì),移植到你自己身上。”

  一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德,每個(gè)人體內(nèi)有一萬個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話:把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。

  他每天這樣離開家門:觀察身上所有細(xì)節(jié),看看自己是否會(huì)買自己的賬。一切準(zhǔn)備好,手握在門把手上,打開門,像豹子一樣沖出去。

  【案例】喬·吉拉德認(rèn)為,賣汽車,人品重于商品。一個(gè)成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。有一天,一位中午婦女從對(duì)面的福特汽車銷售商行,走進(jìn)了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車,就像她表姐開的那輛,但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過一個(gè)小時(shí)之后再去,所以先過這兒來瞧一瞧。“夫人,歡迎您來看我的車。”吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他:“今天是我55歲的生日,想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”“夫人,祝您生日快樂!”吉拉德熱情地祝賀道。隨后,他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

  吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過,邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時(shí),他說:“夫人,您對(duì)白色情有獨(dú)鐘,瞧這輛雙門式轎車,也是白色的!

  就在這時(shí),助手走了進(jìn)來,把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人,再次對(duì)她的生日表示祝賀。那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶,非常激動(dòng)地說:“先生,太感謝您了,已經(jīng)很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車,一定以為我買不起新車,所以在我提出要看一看車時(shí),他就推辭說需要出去收一筆錢,我只好上您這兒來等他。現(xiàn)在想一想,也不一定非要買福特車不可!

  后來,這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

  正是這種許許多多細(xì)小行為,為吉拉德創(chuàng)造了空前的效益,使他的營(yíng)銷取得了輝煌的成功。

  推銷的要點(diǎn)是,不是在推銷商品,而是在推銷自己!獑獭ぜ. 

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